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标题: 营销心理学“撒娇营销” [打印本页]

作者: 毕春娇 时间: 2016-2-1 13:41
标题: 营销心理学“撒娇营销”
其实，营销学的鼻祖不是菲利普科特勒，而是心理学。如何巧妙利用消费者心理动机及行为，策划、实施高效的营销活动，从而提升形象、促进销售，是市场营销永恒的话题。

今天，给大家介绍一个巧借暧昧心理的营销新方法——撒娇营销。
何为“撒娇营销”？

网上大家可能看到过这样一个笑话。
老婆说：“老公，我爱你。”
老公：“又想买什么？”
老婆继续说“老公，我爱你。”
老公：“看来不便宜。”
老婆继续说：“老公，我爱你！”
老公无奈地回答：“好，买吧！”
这就是撒娇的力量。
如今，女人们的这个“看家本领”已经被巧妙应用到了营销上。商家们利用她们的“撒娇”，达到促进销售的目的。
那么，什么是“撒娇营销”呢？

原理其实很简单。由商家故意在顾客的消费过程中，尤其在支付环节，营造出一个“撒娇”的情境，巧借人们的暧昧心理及面子心理，让“撒娇”者的关系方支付费用。

举个例子。假如你是卖首饰的商家，你就可以让女孩子们把她看好的首饰图片、价格和支付费用的链接通过邮件或短信发给她男友（或老公），让他买单。
这就是“撒娇营销”！
有家国外的购物网站使用过这种方法。结果，约80%的男友（老公）都支付了费用。这就说明，利用“撒娇”还是可以促进销售的。
“撒娇营销”的使用前提及范围

1、使用前提
在前面介绍“撒娇营销”时，我们在重复“男友”、“老公”等情感关系，这是必然的。因为，“撒娇营销”的很大一个前提是使用者和购买者必须关系密切，而且这种关系对“撒娇”敏感才行。
因此，商家们要利用“撒娇”促进销售之前，一定要掂量你产品的目标消费者适不适合撒娇，撒娇了以后购买者是否在乎。比如：女友向男友撒娇、妻子向老公撒娇、女儿向老爸撒娇，可能都还行。但换其他对象可能就不行了。小鱼设计官网：www.yzipi.com
如果你的目标消费者是商务男士，你用“撒娇”来促进销售的几率可能会非常低，甚至压根儿就不会起作用。因为，你总不能让一个事业有成的大男人向他的老爸或妻子撒娇吧，他们是不会这么做的。
2、使用范围
作为利用暧昧心理和爱面子心理的销售技巧，“撒娇营销”不适用于贵重物品。几十元的玩具，没问题；几百元的裙子，估计也没问题；几千元的手机，可能也没问题。但是，几十万的车子、几百万的房子等贵重物品，可能就会有问题。
因为，单笔费用过高的时候，购物风险较大，需要理性做决策，一个小小的撒娇不太可能马上达成销售。当然了，土豪除外!
如果对一个普通老百姓而言，把上面的笑话，其中一句“我爱你”改成“我要买法拉利”，这个笑话可能需要改写：
老婆说：“老公，我要买法拉利。”
老公：“哦，你没病吧？”
老婆继续说：“老公，我要买法拉利。”
老公：“天啊，看来病得不轻。”
老婆继续说：“老公，我要买法拉利！”
老公无奈地拿起电话：“救护车……”
这说明了什么？这说明“撒娇营销”是有使用范围的，一旦突破那个范围和界限，“撒娇”不再是一种可爱，而变成一种负担，“撒娇营销”会失去初衷，半路折戟。
“撒娇营销”的应用方法

任何一个营销理念，落实到方法层面，必须有个实现交易、促进销售的途径，而且这种途径可以复制，“撒娇营销”也不例外。下面这个例子很好的更作了有力的说明。
巧用面子心理，由“物”变“礼”
前几年，内衣品牌Triumph（黛安芬）在日本推出一项“撒娇模式”：女性可以在其网站上挑选喜爱的商品放入“撒娇购物车”，填好自己的收件地址，然后由系统发送到男友邮箱。男友可以选择付款或拒绝。
这种方法的奇妙之处在于“撒娇购物车”。如果是一个普通的“购物车”，没有加“撒娇”二字，可能达不到男友心甘情愿付款的效果。
正因为加了“撒娇”二字，把一个“玩闹”行为在无意间转化为“消费”行为，从而把简单的物品销售变为礼物销售。
因为，单纯的内衣只是一种产品，但是这个内衣是女友喜欢并想买的内衣，马上就会变成“礼品”。为“产品”支付和为“礼品“支付，感觉是不一样的。
另外，虽然网站给男友们提供了“付款”和“拒绝”两种选择，但其实这是一种检验，以调皮的方法检验男友们的“爱”与“气度”，给男友们提供了一个“不得不买单”的理由。
哈根达斯冰淇淋有一句广告语“爱她，就请她吃哈根达斯”也是利用这种心理的经典案例。因为，这句会让男人们骑虎难下，暗示着：不请她吃哈根达斯，就意味着不爱她或不够爱她。
有句话叫：与其被动挨打，不如主动出击。哈根达斯这句广告语，让那些聪明的男人们学会“主动出击”，女友还没开口前，就主动邀请女友去吃哈根达斯，把哈根达斯冰淇淋变成一种表达爱意的“礼物”或“惊喜”。这也是为什么那么贵的冰淇淋居然能够活到现在的理由。
由此可以看出，撒娇营销其实是一种心理游戏，是利用暧昧、好面子等心理因素，让人们“别无选择”的促销行为。
“撒娇营销”的有关注意事项

需要说明的是，做任何事情，我们不要故意放大事情的本质。虽然“撒娇营销”是一种有效的促销手段，但它也不是万能的。做好“撒娇营销”还需要注意以下三点：
1、利用好合理的时机，是成功的关键
白酒的最好促销时机是春节，月饼的最好促销时机是中秋节，玩具的最好促销时机是六一儿童节。那么，“撒娇营销”的最好时机是什么时候？
我们认为，情人节和七夕节，甚至光棍节，是做好“撒娇营销”不错的时机。
每当到这些节日的时候，恋人们似乎一致认为“互相表白的机会到了”，于是各种各样表达爱意的礼物和行动如雨后春笋般地冒出来。在大城市，每到情人节的时候，一枝玫瑰都能涨到100元以上，可见这些节日对情侣们的影响力。
因此，要想策划一个成功的“撒娇营销”，选择时机很重要。时机对了，事半功倍；时机不对，半途而废。
2、营造一个“和蔼可亲”的撒娇氛围很重要
“撒娇营销”的本质是情感营销，情感营销的关键在于体验制胜。也就是说，你的情感让对方能够体验得到才行。
情侣们发展到谈婚论嫁的时候，男方向女方求婚，一般不会直接说“请你嫁给我吧”，而为了说这句话，会策划很多让女方意想不到的情景和氛围，甚至有些“富二代”为此付出重金，搞烟花表演、动用直升飞机、举办灯火晚会等。
情侣们为什么对求婚的场景准备如此用心？难道站在马路边直接说不行吗？
这就告诉我们，做事需要一个相应的氛围，只有在那个氛围里，事情才能变得更加圆满。吃饺子，平时吃和除夕晚上吃，感觉不一样；喝红酒，在高档餐厅与美女共饮和在大排档一个人对瓶吹，感觉不一样；做演讲，在空屋里对着镜头讲和在人民大会堂面对一千人讲，感觉不一样。
其实，“撒娇营销”也一样，需要一个氛围。正如黄晓明在影片《撒娇女人最好命》中的台词“江山如此多娇，就看你会不会撒娇”，“撒娇营销”成功的另一个关键在于营造一个“和蔼可亲”的撒娇氛围。
3、作为促销手段，“撒娇营销”不能常用
我们一直在强调，“撒娇营销”是一种促销手段。在营销环节，任何促销手段都不能常用。
特价，是一个有效的促销手段，但是不能常用，否则会导致变相降价，损害品牌。
免费赠送，也是一个有效的促销手段，但是不能常用，否则你的产品将彻底卖不动。
“撒娇营销”也一样，不能常用。否则会引起人们的反感，失去应有的效果。

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