作者：高龙，原穷游网商务运营总监，负责穷游网移动端、行程助手、目的地社区等产品的产品运营、流量引入和市场推广等工作。

拼资源的早期推广

首先我们做一个假定，假定我们都是一个垂直类的APP所在的公司市场营销或者是商务运营这样的角色，我们可以数数手里面一般都有什么样的资源。

比如说大家都能看到钱，可能有些公司有钱，有些公司没钱，这是一个很现实的问题；比如说大家都在圈里做了很长时间，每个人都或多或少积累了一些人脉；还有我们发布的产品，包括APP或者是发布一个基于微信端二次开发的服务号，或者是一个PC端的产品等等，这个是产品。当然还有我们积累的一些用户等等。

这些都是我们手里的资源。接下来我们要分三步来用这些资源做出想要做的效果。

第一步：做好品牌

品牌应该是一个知名度的缩写。怎么能够让用户知道我们？用户知道我们之后对我们形象有怎样的认知？品牌，很多人都是在“知道”这个维度上看到。

第二步：积累用户

从我们早期的时候可能一个用户都没有，然后到我们的员工成为用户，直到我们员工的家属成为用户等，这是一个积累用户的过程。

第三步：梳理资源，资源整合

有些时候如果我们的资源整合到位，很有可能1+1>2，甚至更多。如果做不好的话可能会出很多问题，所以第三步会讲资源整合。

这三步我一点点拆开讲。

做好品牌

品牌重要的是用户对你的产品、形象甚至是企业的文化认知。也就是怎么让用户看到一个比较好的品牌。有人会说做品牌就是投线下广告，在写字楼、电梯间出现自己的曝光，这就是品牌。

但我认为品牌不是只是让用户知道就好。因为“知道”本身只是一个信息，更多的应该是用户知道之后对你品牌产生的感受。这个维度对于品牌的曝光很重要，我们应该站在用户的角度想，到底我们的形象是什么样的。

比如穷游。穷游从一个朋友的角度出发，把用户当作朋友，与用户的交流十分亲近，让用户觉得是有一位刚刚旅行过的朋友在帮助自己。这也是穷游一直保持的形象。

这种形象有个好处，就是这些信息不是强加给用户的，也不是用户求来的。所以穷游曝光的目的并不是要让多少人看到，而是让人知道穷游展现的形象是什么。

还有一点，就是你要让用户信任。品牌本身实际上是一种企业形象。如果企业给用户是坦诚的、真实的感觉，那么通常用户愿意相信你。所以其实好品牌能够站在用户的角度去让用户感觉到你对他的用心，这是一个做品牌的非常重要的因素。

所以再说回线上线下的广告投放问题。其实渠道本身并不重要，因为我们在和每位客户联系的时候，都需要注意整个品牌形象，所以我们所有渠道都需要为品牌的整体调性服务。如果品牌是严肃的形象，那找段子手进行戏谑式的包装显然是不合适的。品牌应该是一个框架去约束我们每一个行为。

积累用户

积累用户是整个前期市场准备里能够直接见效的执行过程。有一些执行手段可能我们会接触很多，比如线上线下活动。我们通过一些活动，能够让早期用户得到一定的积累。另外比如媒体关系，我们通过媒体发一些声音。等等这些都是积累用户的手段。

我对种子用户的定义是：第一批能够认可你的人。这里面就会有两个关键词：一个是“第一批”。由于我们需要用户帮产品做迭代，所以产品在上线之前拿到的用户，我们都会把他们叫做第一批；还有一个更关键的词就是“认可你的人”。用户到底为什么认可？我有几个观点。

第一个观点是：用户数不要贪多。因为用户对你真正的认可一定是需要时间的。比如我线上加了一个人，在微信聊了聊，介绍了我的产品，用户只是得到了文字消息。如果我接下来和这个人在线下见面，那么这种和用户建立的真实关系，相对比纯线上聊天更好。因为我和用户已经见了面了，他能真正体验我的产品，他或许真的对我们的产品感兴趣。

所以如果我们想要得到用户认可，需要一个相对来说比较漫长的过程。而这个过程我们都是需要花时间的，尤其是我们初创的时候，我们的人力、资源相对来说都比较有限。在这样的一种状态下，去挖到一个真正可能会对你感兴趣的用户，难度是比较大的。所以建议不要贪多。

贪多的弊端是，我们可能用各种手段拉了很多用户，但他们是否对我们的产品真正感兴趣，这是要画问号的。当用户对我们的产品并不感兴趣时，这对我们的产品迭代并无好处。所以我们一定要尽量找到产品的精准用户，认真在产品迭代期打好基础。

第二个观点：地位平等，心态尊重。当用户真正对我们的产品提出自己的看法时，我们一定要非常谦虚的尊重用户的选择，并及时给予反馈。

或许有人会问，用户是上帝，我是不是要仰视他们？这个也是我经常遇到的问题。有的同学为了维护用户，经常给用户寄礼物等等。但这或许会过犹不及。虽然我们需要用户的帮助，但也并不是一味地放低身段，乞求用户。

所以我们跟用户之间的地位是平等的，但是心态是尊重的。有些人会说建一个社群、论坛，或者是直接跟它加好友，甚至见面怎么样？其实这些都不重要。我只要跟用户建立一个可以直接联系的关系就可以。这是我们最终积累前期种子用户的结果。

资源整合

有了前两个步骤，第三个阶段就是我们需要细数手里的资源。由于初创公司的资源很有限，如何进行资源整合，达到1+1>2的效果，就是需要考虑的问题。

举个例子。穷游折扣从2013年6月上线，用户量是零。如何进行推广？由于用户在社区中浏览攻略之后通常都是自由行，没有消费旅游产品的习惯。所以我们必须进行资源整合才能完成穷游折扣的推广。我们细数了已有的资源：穷游社区、社区用户、已有目的地攻略、穷游折扣中包含的目的地产品价格。

所以实际上细数资源之后，我们就发现已有的资源已经足够穷游折扣进行推广。首先我们发现用户通常在出行之前的准备阶段阅读攻略，而在旅行完成后发表攻略。所以我们筛选出热门目的地，与穷游折扣中的产品进行匹配。针对用户当前浏览的目的地进行推荐，告诉用户在我们的APP中能享受到什么价格，而这些价格也是比较有震撼力的。所以我们就此完成了最初十万次的装机量。

稍微总结一下我的观点：要细数手里的资源，品牌形象建立是否是一个和用户一致的形象；同时通过早期的种子用户运营，到底积累了多少真正认可我们的种子用户；以及我们很好关系的合作方。这些东西我们都需要非常清楚。